"당장 눈앞의 이익보다 고객 신뢰가 더 중요하다. 영업은 고객신뢰를 얻을 수 있는 최전선이며, 역지사지(易地思之)의 마음으로 헤아려야 한다"

이상운 효성 부회장(사진)은 '3월 CEO레터'에서 조홍제 선대 회장의 일화를 소개하며 이 같이 밝혔다.

효성의 창업주인 조홍제 회장은 설탕을 배에 실어 수입해오는 동안 시장가격이 크게 올라 많은 이윤을 남길 수 있었지만, '구두계약도 계약'이라며 당초 고객과 약속한 낮은 가격에 물건을 매도한 일화가 있다.

이 부회장은 "선대 회장은 고객과의 신뢰를 무엇보다 소중하게 여겼다"며 "눈앞에 보이는 작은 이익보다 고객과의 신의를 지킨 덕분에 고객으로부터 호감을 넘어 존경의 대상이 됐고, 이것이 우리 회사를 성장시키는데 큰 밑거름이 됐다"고 설명했다.

그는 "누구나 쉽게 넘나들 수 있는 제주도식 문의 이름이 '정'인데, 이런 풍습이 생길 수 있었던 것은 공동체에 강한 신뢰관계가 형성됐기 때문"이라며 "치열한 경쟁이 펼쳐지는 비즈니스의 세계에서는 눈앞의 이익을 위해 고객에게 알게 모르게 피해를 끼치는 일들이 벌어지는데, 당장은 이익이 날지 몰라도 고객에게 어려움을 주고 고객과의 신뢰관계가 무너져 시장에서 배척당하는 처지에 몰릴 수 있다"며 경계했다.

그는 또 "영업은 현장에서 늘 고객과 접하기 때문에 고객의 요구뿐 아니라 경쟁자의 동향 등 시장상황을 가장 잘 알 수 있고, 경영환경이 어떻게 변하는지도 가장 먼저 접할 수 있다"고 "영업담당자는 단지 앞에 있는 제품을 파는 것만이 영업의 전부라고 생각하지 말고, 늘 시장의 움직임을 조사하고 분석한다는 마음가짐으로 고객과 끊임없이 소통해야 한다"고 강조했다.