"보쉬(Bosch)의 성공 비결은 고객이 원하는 기술을 개발했기 때문이다"

이상운 효성 부회장이 8월 CEO레터를 통해 영업의 중요성에 대해 방점을 찍었다. 이 부회장은 최근 '경영진과의 대화'와 '임원간담회' 등에서 "영업이 첨병이 돼 회사의 성장발전을 이끌어야 한다"고 강조한 바 있다.

이 부회장은 "우리 회사는 주로 최종소비재가 아닌 산업소재를 취급하고 있다. 우리 나름대로는 잘 만들었다고 해도 고객에게 써야겠다는 요구를 불러일으키지 못하면 아무 소용이 없다"고 운을 뗐다.

이어 "우리 제품을 사용해 고객품질이 개선돼 수익성이 좋아진다거나, 고객 생산성을 높이고 제조비용을 절감토록 해 경쟁력을 제고시킬 때 고객은 기꺼이 우리 제품을 구매하려 할 것"이라며 "고객에게 가치를 제공하고, 두터운 신뢰관계를 구축해 안정적으로 사업을 하는 것이 우리가 가야할 방향"이라고 강조했다.

이 부회장은 그러나 "그렇게 하지 못하고 가격으로 영업을 하게 되면 경쟁자도 가격으로 대응해 수익을 확보할 수 없다"며 "우리 사업부는 고객 가치제공과 신뢰관계를 바탕으로 안정적인 영업을 하고 있는지, 아니면 가격으로 영업하고 있는지 돌아봐야 한다"고 덧붙였다.

이 부회장은 세계 최고의 자동차 부품기업으로 알려진 보쉬의 사례를 꺼내 들었다. 보쉬는 120년이 넘는 기간 동안 최고의 자리를 지켜왔다.

이 부회장은 이를 고객이 원하는 가치를 파악해 충족시키고, 변함없는 신뢰관계를 다져왔기 때문이라고 설명했다. 대표적인 사례로 브레이크 잠김 방지장치인 ABS(Anti-lock Brake System)를 꼽았다.

보쉬는 1970년대말 고객사인 벤츠가 안전성 강화에 관심이 있다는 것을 알아내고, 공동으로 기술을 연구해 ABS를 개발했다. 벤츠는 ABS를 장착해 빙판위에서도 멈출 수 있을 만큼 안전한 차를 만들어 세계 최고의 프리미엄 브랜드가 됐다.

이 부회장은 이후 다른 자동차 메이커도 너나없이 보쉬의 ABS를 장착했고, 보쉬는 많은 수익과 함께 세계 최고의 부품소재기업이라는 명성을 얻었다고 설명했다.

이 부회장은 "고객의 사업내용이나 제품특성, 생산프로세스 등을 세밀하게 파악하고 이를 바탕으로 고객의 가치를 높일 수 있는 방법을 연구하는 일은 매우 중요하다"며 "답은 언제나 현장에 있다는 말을 잊지 말고, 항상 고객과 함께 성장할 수 있는 방안을 끊임없이 모색해야 한다"고 밝혔다.