아날로그 마케팅의 반격…AI시대에 진화하는 방문판매

#주부 김 모씨(46)는 건강기능식품을 통해 건강을 관리하고 있다. 이는 건강상태나 라이프스타일을 고려해 알맞은 건강기능식품을 권해주며 수시로 샘플 제품과 유익한 정보도 전해주는 방문판매사원 덕분이다. 김 씨는 방문판매사원이 추천해주는 제품과 상담을 통해 자신은 물론 가족들의 건강도 함께 챙기고 있다. 최근엔 건강기능식품뿐만 아니라 내 피부에 맞는 스킨케어 제품, 미세먼지와 일산화탄소 발생을 줄여주는 전기레인지와 같은 가전제품도 추천 받아 만족하며 사용하고 있다.

우리는 디지털 시대에 살고 있다. 온라인 시장의 성장세에도 불구하고 '방문판매'는 여전히 매력적인 판매채널로 성장세를 이어가고 있다.

15일 공정거래위원회에 따르면 방문판매시장 매출액은 2013년 2조321억원, 2014년 2조8283억원, 2015년 2조8806억원, 2016년 3조3417억원으로 매년 증가하고 있다. 지난해 말 기준 국내 방문판매원 수는 37만2000명으로 전년과 비교해 34% 늘면서 고용창출에도 큰 역할을 하고 있다.

이처럼 방문판매가 디지털 유통 채널에 대적하며 우리 생활 깊숙이 침투가 가능했던 이유는 방판 방식을 고수하면서 시대 흐름에 맞춰 진화하고 소비자의 요구를 충족했기 때문에 가능했다. 방문판매 채널을 활용하고 있는 기업들은 디지털이 대체할 수 없는 방문판매의 장점은 유지하면서 생활 전반을 커버할 수 있는 다양한 품목으로 제품 라인업을 확장하며 더욱 진화해가고 있다. 건강기능식품을 비롯해 화장품, 주방·리빙용품 등 다양한 제품과 서비스를 선보이고 있다. 여기에 스마트폰 애플리케이션을 활용해 고객의 니즈를 파악하고 있다.

풀무원건강생활은 방문판매브랜드 풀무원로하스를 론칭하며 고객의 생활까지 케어해주는 사업으로 확장을 선언했다. 고객의 지속 가능한 생활을 실현시키고 생활 전반의 건강함을 높이는 브랜드로 나아가겠다는 방침이다. 이를 통해 풀무원로하스는 건강기능식품을 다루는 헬스케어 제품을 넘어 스킨케어, 주방 및 리빙용품 등 홈케어 라인업까지 갖추며 다양한 제품과 서비스를 제공하고 있다.

지난 2015년 '로하스 키친' 사업을 시작하며 주방가전 제품을 출시한 데 이어 지난 6월엔 수면 관리 전문 브랜드 '자미즈'를 선보였다. 최근엔 국제적인 천연 및 유기농 화장품 인증제도인 코스모스 내추럴 등급 인증을 받아 더욱 순하고 건강하게 피부를 지켜주는 아기 전용 스킨케어 '러브 베이비' 2종을 내놨다. 다양한 영역으로의 확장이 가능한 데는 풀무원로하스 제품을 판매하는 방문판매사원 '헬스어드바이저'의 역할이 크게 작용한다. 헬스어드바이저는 로하스 생활습관을 실천하고 전달하는 전문 직업인으로 단순히 제품만 판매하는 것이 아닌 고객들의 영양 및 피부관리, 생활습관 등을 상담해주는 일도 담당하고 있다. 풀무원건강생활은 이들이 제품의 가치와 서비스를 전문적으로 전달할 수 있도록 연간 300시간 이상의 교육을 지원하고 있다.



한국야쿠르트는 지난 1969년 창업 때부터 고객 대면 판매를 하고 있다. 1971년 서울 종로 지역에서 47명으로 시작한 야쿠르트 아줌마는 현재 약 1만3000명이 활동 중이다. 업계에서는 지금까지 야쿠르트 아줌마가 활동이 가능했던 이유로 판매자와 구매자의 정서적 교감을 통한 직접 소통 때문이라고 평가하고 있다. 그들은 소비자 특성을 파악하고 기억해 지속적으로 맞춤 정보를 제공해 신뢰를 쌓았다. 모바일을 충분히 활용하고 있다.

야쿠르트 아줌마를 통해 야쿠르트만 판매하던 것에서 커피, 치즈, 마스크팩 등 다양한 제품을 선보이고 있다. 지난 7월에는 가정간편식 서비스 '잇츠온'을 론칭했다. 야쿠르트 아줌마들이 소비자들이 원하는 시간과 장소로 직접 전달하는 방식이다. 3개월간 누적 매출 45억원을 달성했다. 최근에는 '밀키트'를 선보이며 반조리 식품까지 출시했다.

새로운 영업 수단의 도입, 판매 채널 확대 등을 통해 방문판매사업을 강화하는 브랜드들도 있다. 아모레퍼시픽은 방문판매사원의 업무 효율성을 높이기 위해 모바일 애플리케이션 '뷰티Q'를 적극 활용해 미용 정보 제공과 특정 제품 사전 예약 혜택 이벤트·포인트 페이백 이벤트 등을 제공하고 있고, '카운셀러 찾기 서비스'로 신규 고객이 방문판매 구매 경험이 가능하도록 시스템을 구현했다. LG생활건강은 2002년 방문판매 사업을 시작한 이후 방문판매를 통해 화장품과 건강기능식품, 미용기기 등을 판매하면서 꾸준히 매출을 늘려가고 있으며, 최근에는 태극제약 인수에 나서면서 더마코스메틱 사업에 박차를 가하고 있다. 김정문알로에는 새로운 시장 창출을 위해 방문판매 채널을 강화하는 동시에 최근엔 대표 제품인 '큐어 크림'을 앞세워 홈쇼핑으로도 판매 채널을 확장했다.

업계 관계자는 "방문판매의 장점은 판매자와 구매자가 직접 만나 보다 심도 있는 소통이 가능한 것"이라며 "방문판매사원은 개개인의 니즈를 파악해 고객에게 적합한 상품과 서비스를 추천하는 전문가로서의 역할을 수행하고 있어 온라인 시장의 강세 속에서도 여전히 사랑 받고 있다"고 말했다.