MZ 세대, '사고 파는' 전략이 참신해야 지갑 연다

온라인 쇼핑의 큰 축으로 부상한 MZ세대를 사로잡기 위한 패션업계의 판매 전략이 점점 다양해지고 있다. 단순한 상품 판매를 넘어 이색적인 컬래버레이션은 물론, 구매 자격이 주어져야만 상품을 구입할 수 있는 '래플', 짧은 시간 한정된 수량의 상품만 판매하는 '드롭' 방식으로 상품을 판매하는 사례가 늘고 있다.

MZ세대는 1980년부터 1994년 사이에 태어난 밀레니얼 세대(만 25-39세)와 1995년 이후 태어난 세대를 이르는 Z세대(만 24세 이하)를 합쳐 일컫는 신조어다. 성장과정에서 인터넷과 SNS에 노출되어왔기 때문에 시간과 장소에 구애받지 않고, 자신이 원하는 방법으로 콘텐츠를 소비하는 것이 큰 특징이다. 또한, 단편적으로 정보를 받기 보다는 양방향으로 정보를 공유하고 소비를 주도한다.



◆구매하려면 당첨부터 되어야

이러한 특성을 반영해 무신사가 전개하는 여성 패션 스토어 '우신사'는 지난 9월 명품 브랜드 인기가방을 최대 50% 할인된 가격에 구매할 수 있는 '온라인 명품 래플'을 전개했다. 해당 프로모션에는 5만5000명에 달하는 소비자들이 참여했다.

래플(Raffle)은 사전 응모 후 무작위 추첨을 통해 당첨자 일부에게만 구매 자격을 부여하는 이색적인 판매 방식이다. 소비자가 구매 의향이 있어도 당첨이 되어야 구매가 가능해 마치 복권 추첨을 기다리는 것과 같은 기대심리를 자극해 흥미를 높인다. 게다가 한정 수량이라는 점에서 희소 가치를 높여 주목성도 높다.

지난 8월 말 실시한 타미힐피거 켄드릭 스니커즈 한정판이 대표적인 사례다. 전 세계 1985켤레 한정 발매된 상품으로 무신사 래플 시작 하루 만에 1만4000여 명이 응모한 바 있다. 또한 '뉴발란스X디스이즈네버댓 '997 스니커즈'의 경우 판매 직후 1만8000여 명이 응모하는 등 래플 판매에 대한 10~20대 무신사 고객들의 높은 관심을 확인할 수 있었다.



◆특정 시간에 소량 판매

신세계인터내셔날은 '드롭(Drop)' 판매 방식에 주목했다.

신제품을 떨군다는 의미의 드롭은 한정판 제품을 일시적으로 판매하는 마케팅 기법으로 최근 글로벌 패션 업계를 중심으로 떠오르고 있다. 기존의 시즌별 신제품 판매 방식에서 벗어나 협업 한정판이나 캡슐 컬렉션을 기습적으로 출시해 판매하는 형태다. 신세계인터내셔날은 온라인 편집 브랜드 '드롭스'를 출시했다.

신진 디자이너 및 유명 인플루언서와 협업해 한정판으로 상품을 기획하고 특정 시간에 독점 판매하는 방식으로 운영된다. 금요일 오전 11시에 신상품을 출시하며 발매에 대한 정보는 공식 웹사이트와 SNS 계정을 통해 사전 공개한다.



◆이종 산업 컬래버레이션

이색 컬래버레이션 또한 각광받고 있다.

스포츠브랜드 휠라(FILA)는 유튜브 게이밍 크리에이터 5인(뜨뜨뜨뜨, 김왼팔, 탬탬버린, 아구, 소니쇼)이 참여한 '휠라 X 유튜브 게이밍(YTG) 크리에이터 에디션'을 지난 16일 출시했다.

휠라 관계자는 "게임 크리에이터 팬들은 물론, 브랜드 팬들과 또 한 번 신선한 방식으로 소통하고자 유튜브 게이밍과의 협업을 기획했다"고 밝혔다.



이랜드의 스파오는 '겨울왕국 2'와 협업을 진행했다. 이번 '스파오 X 겨울왕국 2 에디션'은 겨울왕국의 히든카드 '올라프'를 모티브로 한 상품들이 주를 이룬다. 눈사람이지만 따뜻함을 좋아하는 사랑스러운 눈사람인 '올라프'와 잘 어울리는 수면 파자마, 룸슈즈, 수면 담요, 양말 등 홈웨어 20종을 출시했다.

업계 관계자는 "MZ세대는 유행에 민감하고, 유명 인플루언서들의 영향을 많이 받는 편"이라며 "보다 새롭고 독창적인 것을 추구하는 이들의 소비 트렌드를 겨냥한 마케팅 방식은 점점 더 다양해질 것"이라고 말했다.