생명보험사의 비대면 직판채널이 기대와 달리 주력 판매채널로 자리 잡지 못한 것으로 나타났다. 향후 온라인 보험산업 규모가 확대될 것으로 전망되는 만큼 직판채널을 보완해 멀티채널 환경에 대비해야 한다는 지적이다.

보험연구원이 2일 발표한 '생명보험 비대면 직판채널 성과부진과 시사점' 보고서에 따르면 직판채널 판매 비중은 2009년 미국 4%, 유럽 평균 12.2%였으나 2017년에는 미국 6%, 유럽 평균 11.8%로 크게 확대되지 못했다.

직판채널은 중개자 없이 보험사가 직접 고객에게 상품을 판매하는 직접인수 방식이다. 비대면 방식은 전화, 인터넷, 우편, 전자메일 등의 매체를 이용한 판매방식을 의미한다.

비대면 직판채널은 대면판매방식 위주의 생명보험산업에 혁신적인 주력 판매채널이 될 것으로 큰 기대를 모았으나 현재까지 직판채널의 시장점유율은 큰 변화가 없는 것으로 나타났다. 자동차보험 이외의 분야에서는 성과가 미미하다.

컨설팅 업체인 맥킨지앤드컴퍼니(McKinsey&Company)는 직판채널이 확대되지 않은 원인으로 직판채널이 보험소비자에게 주요 판매채널로 인식되지 못하고 직판채널에서 사용하는 사업모형과 판매상품이 혁신적이지 못했기 때문이라고 분석했다.

실제로 수익성 측면에서 지난 10년간 보험시장에서 시장 평균 이상의 수익을 낸 직판 보험회사는 단 10%인 것으로 조사됐다. 이는 보험소비자가 직판채널을 실질적으로 보험상품을 구입하는 채널로 선택하고 있지 않음을 의미한다.

권오경 보험연구원 연구원은 "직판채널은 도입 시 기대했던 사업비 절감 목표는 달성했으나 고객욕구 충족 측면에서 기존 사업모형에 비해 차별성이 떨어지는 것으로 평가된다"며 "많은 보험사가 기존 사업모형과 상품을 답습하는데 머물러 있어 혁신적인 보험상품과 프로세스를 제공하지 못하고 있다"고 지적했다.

그러면서 "그동안 직판채널은 성과가 부진했지만 향후 온라인 보험산업 규모 확대가 전망됨에 따라 생명보험회사는 직판채널 보완을 통해 새로운 기회를 창출하고 멀티채널 환경에 대비할 필요가 있다"고 강조했다.