"매출을 올릴 수 있는 좋은 방법을 알고 싶습니다."

최근 필자가 운영하는 블로그에 가장 많이 올라오는 질문들이다. 매장은 운영하는 자영업들의 고민은 역시 매출확대다. 요즘 같이 코로나19 이후 지속되고 있는 불경기엔 같은 영업시간과 환경에서 매출을 극대화할 수 있는 방법을 누구나 모색하기 마련이다.

매출을 올리는 방법은 크게 두 가지 방법이 있다. 고객수를 증가하는 방법과 판매에 따른 수익성 즉, 객단가를 높이는 방법이 그것이다. 고객수를 증가는 방법으로는 매장의 차별화라고 할 수 있는 아웃테리어나 상품구성, 그리고 마케팅의 다양화를 먼저 점검할 수 있다.

매장 내 간판, 썬팅. 포스터, 가격표, 와이드 필름, 냄새, 음악 등 다양한 시즐(SIZZLE)물 등 대외적 환경에 의해 고객의 흡입성 및 구매력이 달라진다. 접객방법, 대고객 서비스, 상품 경쟁력, 가격, 종업원의 친절도, 인테리어와 시설물의 차별화, 청결도 등 대내적 환경도 중요한 요소들이다. 하지만 시각적 차별성을 구성하기 위해선 새로운 투자가 선행되어야 하는 현실적 어려움이 따른다. 따라서 지금의 상황이라면 판매에 따른 수익성 극대화 전략인 객단가를 증가시키는 것이 정답일수 있다.

투자금액에 따른 효과성과 수익성을 어떻게 발생시킬지는 소비자의 소비 기호도의 변화를 따라가는 것이 정답이다. 이종간이건 동종간이건 세트 상품구성과 번들 마케팅 등의 다양한 복합화는 소비자의 구매력 및 만족도를 높이는 좋은 영업 전략임엔 틀림이 없다. 예를 들어 편의점에서 판매가 증가하고 있는 도시락과 같은 즉석가공식품 세트 상품과 커피전문점에 인테리어 소품이나 아로마, 허브와 같은 선물용품을 같이 판매하는 사례가 대표적이다.

또한 2020년 이후 코로나 정국에는 모든 업종에서 비대면적 판매가 증가하는 만큼, 온라인을 통한 마케팅이 증가하고 있다. 소비자들이 선호하는 배달이나 택배를 통한 구매행위 증가는 오히려 복합적 상품구성이나 판매방식의 변화를 촉진시키고 있다.

그러나 전략적으로 매출 및 고객의 시너지를 분석 후 입점하지 않는 복합화는 오히려 독이 될 수 있다. 상권과 입지, 주변업종 분석을 기초로 한 복합화가 반드시 필요하다. 전략적이고 세부적 실행 프로그램이 없이 단순한 복합화는 오히려 점포의 정체성을 훼손시키는 결과를 가져올 수 있기 때문이다.

복합화의 출발은 고객이 비슷한 연령과 성별을 기초로 준비하는 마케팅이다. 효율성을 따지며 판매형태의 중복이 가능한 업종 복합화를 준비하는 것이다.

복합화는 불황을 이겨내는 최상의 방법임이 틀림없지만, 고객의 심리 지향점을 충분히 고려한 실행은 반드시 필요하다.

-프랜차이즈M&A전문기업 한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사)-