보험법인대리점(GA)이 소비자 중심 채널로의 역할 전환이 필요한 시점이란 주장이 나왔다.

보험연구원 김동겸 연구위원·정인영 연구원은 최근 GA시장의 변화 동인 및 특징을 분석하고 시사점을 제시한 'GA시장 구조 변화와 전망' 보고서를 발표했다고 21일 밝혔다.

GA채널은 업계에서 핵심 보험모집채널로 자리 잡아 가고 있다. 최근의 보험영업환경 및 시장참여자의 행태 변화가 GA시장 구조에도 영향을 미치면서다.

보험가입 전 상품비교가 보편화되고, 보험료 절감을 위한 리모델링 수요가 증가한 영향이다. 보험회사는 전속설계사의 조직이탈로 영업통제력이 약화되는 가운데 비용 절감을 위해 전속영업조직을 분리하고자 하는 유인도 컸다.

최근 GA시장은 진입기업 다양화, 사업모형 다변화, 기업공개(IPO) 확산 등의 특징을 보이고 있다. 보험회사는 GA시장에서 상품중개자로서의 역할을 직접 수행하고자 자회사형 GA 설립을 확대하고 있다. 디지털 기술에 기반해 폭넓은 고객층을 확보하고 있는 플랫폼기업의 보험모집시장 진출도 확대됐다.

일부 GA는 인바운드 영업과 정규직 설계사 채용 등 기존의 영업조직관리 방식에서 벗어난 전략도 시도하고 있는 모습이다. 불완전판매와 소비자 신뢰저하 문제 해소를 위해서다.

향후 GA시장은 보험회사의 판매자회사 설립 확대, 영업조직의 대형화·집중화 심화, 상품 및 고객군에 따른 시장 세분화가 나타날 것으로 예상된다. 전속채널을 통한 상품 공급만으로는 GA나 플랫폼 기업을 상대로 한 마케팅 경쟁력 우위 확보에 한계가 있을 수 있어서다.

시장지배력 강화를 위해 GA간 인수합병(M&A)이 확산될 것이며,이를 바탕으로 대형 GA를 중심으로 한 IPO가 증가할 것으로 전망이 나오는 배경이다.

플랫폼 기반 GA는 저연령층 대상의 단순·저가 상품시장에, 대면판매 중심 GA는 자산가를 대상으로 한 전문화된 자문서비스 시장에서 강점을 보일 것으로 예측된다.

때문에 보험회사는 GA채널과 전속모집조직의 전문성과 영업경쟁력을 종합적으로 비교·분석해 자사에 적합한 영업전략을 수립할 필요가 있다는 주장이다.

보험회사는 자사의 상품 및 고객군의 특성을 반영해 채널운영 방식을 선택할 필요가 있는 것으로 나타났다. 또 전속영업조직을 유지한 채 자회사형 GA를 동시에 운영하는 경우 중복된 상품제공으로 인한 채널 간 갈등이 발생하지 않도록 주의해야 한다는 설명이다.

감독당국도 최근 GA의 위상과 모집시장 변화 반영해 영업생태계 건전성 확보 측면에서 실효성 있는 규율체계를 마련할 필요성이 높아졌다. GA설계사의 정착률 하락 원인과 그로 인한 소비자 피해 가능성, 플랫폼 기업의 보험상품 판매 확대 과정에서 기존사업자와의 공정경쟁 문제 등을 종합적으로 고려해서다.

특히 다양한 여러 보험회사의 다양한 상품을 비교·판매함으로써 소비자 편익을 증진시키고자 한 GA채널의 도입 취지를 고려해야 한다. 그러면서 보험상품 비교·추천(권유) 절차와 관련된 규제를 강화할 필요도 높아졌다.

그 밖에도 보고서에서는 2023년 새로운 회계제도(IFRS17) 도입 후 모집시장에서의 과열경쟁과 소비자피해로 이어지지 않도록 예의주시할 필요가 있다고 강조했다.