이현우 지음/더난출판사

누구나 한번쯤은 이런 고민을 해봤을 것이다. '왜 힘들게 만든 영상 콘텐츠의 유튜브 조회수가 오르지 않는 걸까', '다른 사람이 올린 인스타그램 게시물에는 댓글이 많은데 왜 내 글에는 반응이 없는 것인가', '내가 중고나라에 올린 물건은 왜 안 팔리는 걸까'···. 현대인들은 설득의 시대를 살아가고 있다. 크리에이터는 사람들이 자체 제작 콘텐츠에 관심을 갖게 만들어야 하고, 인플루언서들은 대중의 호감을 사야한다. 물건을 파는 상인들은 구매자들에게 왜 이 물건이 꼭 필요한지를 설명해야 한다.

설득의 목적은 상대방을 내 뜻대로 움직이는 것이다. '설득의 쓸모'는 SNS 시대에 유용하게 활용할 수 있는 설득의 법칙을 소개한다. 책에 따르면, 오늘날 설득의 법칙은 아리스토텔레스가 수사학에서 제시한 방법에 그 뿌리를 두고 있다. 수사학은 자기 소유의 땅임을 증명하는 것에서부터 시작됐다.

지금으로부터 2300년 전, 땅문서도 없고 변호사도 없던 시절에는 자신의 땅을 나타내는 근거를 가지고 있어야 했고, 이를 통해 그럴듯하게 상대를 이해시켜야만 땅을 찾을 수 있었다. 설득력은 사람들이 재산을 지키는 중요한 능력이었던 셈이다.

아리스토텔레스는 "언어의 품격을 얻기 위해서는 사물이 눈앞에 펼쳐지는 것처럼 활동적으로 묘사하는 것이 필요하다"고 했다. 그의 수사학을 바탕으로 만들어진 소셜네트워크 플랫폼이 생생한 사진 기반의 SNS인 인스타그램이다. 사용자가 선호하는 콘텐츠를 반복해서 추천해주는 유튜브 알고리즘에도 설득의 법칙이 숨어 있다.

어떻게 해야 설득의 효과가 높아질까. 책은 상대를 공략해 원하는 것을 얻기 위한 3단계 전법으로 ▲에토스(설득의 시작, 유리한 조건 만들기) ▲로고스(설득의 절정, 언어의 기술로 끌어당기기) ▲파토스(설득의 완성, 감정 배치하기)를 제시한다. "자신의 육체를 스스로 방어할 수 없는 것이 부끄러운 일이라고 한다면, 말로 자신을 보호할 수 없음을 치욕스러워하지 않는 것 역시 불합리한 일이다" 256쪽. 1만7000원.