자체 플랫폼을 통해 소비자와 직접 거래할 수 있는 D2C(Direct to Consumer) 비즈니스 구조에 대한 관심이 날이 갈수록 뜨겁다. 코로나 팬데믹을 거치면서 비대면 거래가 확산하고, 합리적인 소비를 요구하는 소비자들이 늘면서 중간 상인을 거치지 않고 자체 판매 채널을 통해 제품을 판매하는 D2C 방식이 급부상한 것이다.

기존 유통 구조라 하면, 제조 업체가 주요 소매업체에 제품을 납품하고 좋은 위치의 진열대에 위치하도록 수수료 지불로 경쟁하는 방식이었다. 하지만 D2C는 유통 중간 단계를 거치지 않는 '탈 플랫폼'을 통해 입점 수수료를 줄이고 고객에게 직접 제품이나 서비스 경험을 제공하며 자연스러운 소비자 유입을 유도한다. 중간 유통 과정에 지불해야하는 수수료를 줄이면 그만큼 제품 품질을 높이는 데 투자할 수 있다.

게다가 직접 고객들의 성향이나 구매 데이터 분석에 따른 마케팅, 홍보, 판매 방식 등을 적용해 합리적인 비용으로 서비스를 제공하고 밀도 높은 고객 관리가 가능하다는 장점이 있다. D2C 전환은 유통업계 전반으로 확장하는 모양새다. 식품업계도 자체 플랫폼을 운영해 소비자의 호응을 이끌어내고 있다. 농심은 '농심몰'을 열고 라면, 스낵, 간편식 등 다양한 농심 제품을 판매하고 있다. 신제품도 사전예약을 통해 보다 먼저 구매할 수 있도록 하고 있으며, 원하는 날짜에 정기적으로 상품을 받아볼 수 있는 정기구독 서비스도 운영중이다. 한번의 카드 등록으로 자동주문되며, 소비자가 선택한 배송주기마다 정기배송돼 편리하다. '누들푸들' 카테고리는 농심 제품을 보다 맛있게, 건강하게 먹을 수 있는 방법을 소개하는 등 주부 고객들에게 정보공유의 장 역할을 톡톡히 하고 있다.

롯데제과는 제과업계 최초로 과자 구독 서비스 '월간 과자'를 론칭한 후 아이스크림 구독 서비스 '월간 아이스'와 빵 구독 '월간생빵'을 연이어 론칭했다. 또 가정간편식 정기 구독 서비스 '월간 밥상'도 선보이는 등 D2C서비스를 강화하고 있다.

업계 관계자는 "자체 플랫폼을 운영하면 소비자들의 반응에 보다 즉각적으로 반응할 수 있다"며 "자사몰을 소비자들의 '놀이터'로 만들어 즐거운 경험을 제공하는 것이 중요하다"고 말했다. 이어 "다만, D2C 운영에 있어서 가격 관리와 영업 역량, 물류 및 배송 측면에서의 역량이 요구되기 때문에 소비자들에게 널리 알려진 기업이 아닌 신규 업체가 운영하기에는 어려움이 따를 수 있다"고 덧붙였다.

초신선 정육 스타트업 정육각은 IT역량을 바탕으로 유통 단계를 축소해 신선한 정육 식품을 저렴한 가격에 공급해 소비자들 사이에서 입소문을 탔다.

기존 축산시장 유통 과정에서 돼지고기가 소비자에게 도달하기까지 '농장-도축장-육가공-도매-중도매(세절)-소매' 등의 단계를 거쳐야 했다면, 정육각은 '농장-도축 및 육가공-정육각' 3단계로 단축했다. 식재료 밸류체인을 수직계열화해 신선도를 극대화하고 D2C 구현으로 고품질의 상품을 합리적인 가격에 판매하고 있다.

최근들어 농어민들이 소비자와 온라인으로 직거래할 수 있는 플랫폼 개발에도 나섰다. 기존에 정육각이 전개해 온 플랫폼과 별개로 농수축산물을 D2C 방식으로 거래할 수 있는 기회를 마련하는 것이다. 이에 따라 생산자는 합리적인 수익 구조를 구축하고, 소비자는 일반 소매가보다 저렴한 가격으로 상품을 구매할 수 있을 뿐 아니라 취향에 맞춰 생산지와 생산자를 직접 선택해 직거래할 수 있게 된다.

이처럼 최근들어 D2C 경쟁력을 강화하는 업체들이 늘어나자 이를 지원하는 서비스들도 함께 떠오르고 있다.

제품을 직접 제작하고, 재고 부담을 안고 있는 소호몰의 경우 크라우드 펀딩 플랫폼 '와디즈'에서 제품 출시 전 소비자 수요를 파악할 수 있다.

와디즈는 생산자와 소비자가 직접 만나는 플랫폼 서비스를 전개한다. 소규모 사업자나 스타트업은 펀딩 방식의 D2C 사업 모델을 활용해 유통망을 개척하고, 초기 생산 물량을 점검해 재고 문제를 해결할 수 있다.

업계 관계자는 "이커머스 업계를 중심으로 떠오른 D2C 방식이 이제는 분야를 막론하고 다양한 산업에서 전환이 이뤄지고 있다"며 "비용은 절감하고 소비자와의 유대감은 높일 수 있다"고 말했다.