셀트리온헬스케어가 세계 최대 제약시장인 미국에서 바이오시밀러(동등생물의약품) 판매를 본격 확대하고 있다. 그동안 갖춰온 직접판매 체제를 지속 강화하며 유통망을 넓혀가고 있다.

셀트리온헬스케어는 다수의 주요 사보험사들과 아바스틴의 바이오시밀러 제품인 '베그젤마' 계약 체결에 성공하며 처방집(formulary) 등재를 마쳤다고 23일 밝혔다.

셀트리온헬스케어는 지난 4월 베그젤마를 미국 시장에 출시하며 공보험 처방집 등재를 성공적으로 이뤄낸 이후 사보험 시장으로도 영역을 확대하기 위해 보험사들과 협상을 지속해 왔다.

그 결과 미국 상위 5개 보험사(가입자 수 기준) 중 한 곳을 포함한 10여 곳의 사보험사 처방집에 베그젤마 등재를 완료했으며, 현재까지 공보험을 포함해 미국 전체 인구의 약 30%를 커버하는데 성공했다고 밝혔다.

셀트리온헬스케어는 이외에도 여러 보험사들과 협상을 긍정적으로 진행 중인 만큼 내년 초까지 60% 이상 커버리지가 확대될 수 있도록 커머셜 활동을 적극 전개하며 처방을 늘려갈 계획이라고 밝혔다.

셀트리온헬스케어는 미국에서 직판 경쟁력을 높이는데 주력해 왔다. 미국 바이오시밀러 산업에서 경험과 노하우가 풍부한 전문인력들을 영입하고 현지에 특화된 커머셜 전략을 수립했다.

지난 상반기 셀트리온헬스케어 매출액은 1조294억원으로 첫 1조원을 돌파했지만 영업이익은 341억원에 그쳐 전년 동기대비 반토막이 났다. 미국을 비롯해 글로벌 전역으로 직판 시장이 확대됨에 따라 현지 전문인력 확충 등 제반 비용이 증가했고, 제품 출시 지역이 확대되면서 로컬 학회, 임상 등 마케팅 활동이 늘어나는 등 판관비가 증가한 영향이 컸다.

회사측은 특히 폭넓은 네트워크를 적극적으로 활용해 보험사, 의약품구매대행사(GPO) 등 미국 의료시장에서 영향력이 큰 주요 이해관계자들과 소통을 강화해 왔다고 설명했다.

셀트리온헬스케어는 지난 달에도 주요 처방약급여관리업체(PBM) 1곳과 공보험 시장에 휴미라 바이오시밀러 '유플라이마'를 선호의약품으로 등재하기 위한 리베이트 계약을 체결한 바 있다.

오는 10월 미국에서 허가가 예상되는 신약 '짐펜트라(램시마SC의 미국 제품명)'에 대한 기대도 높다. 셀트리온헬스케어는 제품 판매를 통해 구축한 유통망 및 네트워크를 지속적으로 강화해 나갈 계획이며, 이를 활용해 신약으로 허가 절차가 진행 중인 '짐펜트라' 등 후속 제품 역시 성공적인 시장 안착을 기대하고 있다. 회사측은 오는 2024년 짐펜트라 매출 목표는 7000억원으로, 3년 내 3조원으로 책정하고 있다.

셀트리온헬스케어 관계자는 "미국에서 현지 법인을 통해 직접 판매하는 첫 번째 제품인 베그젤마가 출시 초반 공보험 등재에 이어 다수의 주요 사보험사들과 연달아 계약에 성공하면서 세계 최대 제약시장인 미국에서도 직판 성공에 대한 강한 자신감을 얻게 됐다"면서 "현재 주요 채널들과 진행 중인 협상에서도 긍정적인 결과를 지속하며 미국 바이오시밀러 산업 내 영향력이 확대될 수 있도록 최선을 다할 것"이라고 말했다.