산업계 대부분이 구독멤버십을 출시하거나 인상하고 나섰다. 경기 침체 속 동력이 떨어지고 있는 가운데 중요한 충성 고객을 확보하기 위해서다. 특히 유통가에서의 구독경쟁은 더욱 치열해지고 있다.

현재 국내서 가장 덩치가 큰 플랫폼은 네이버의 네이버플러스 멤버십과 쿠팡의 와우멤버십이다. 쿠팡은 지난해 2990원에서 4990원으로 월 구독료를 인상했고, 네이버는 4900원이다. 회원수는 각각 지난해 말 기준 1100만명, 800만 명으로 쿠팡이 독보적인 기록을 이어가고 있다.

컬리도 이달 '컬리멤버스'를 출시하며 도전장을 냈다. 매월 이용료 1900원을 내면 월 2000원의 적립금을 지급하고 최대 2만4000원 상당의 5종 쿠폰팩을 제공한다.

신세계그룹은 지난 6월 개편한 '신세계 유니버스클럽(연 3만원)이 있다. 롯데홈쇼핑도 유료멤버십 '엘클럽'(연 3만원)을 개편했다. 롯데쇼핑은 '와이커뮤니티'를, 롯데온은 '롯데오너스'(월 2900원·연회비 2만원)를 운영하고 있다. 11번가의 '우주패스'(월 2900원 시작)도 있다. 배달가에서는 업계 최초로 요기요가 월 9900원을 지불하면 배달비를 받지 않는 제도를 선보였다.

이처럼 유통업계가 구독멤버십에 열광하는 이유는 유료멤버십을 사용하는 충성고객들은 비회원에 비해 객단가(1인당 평균매입액)와 구매 빈도가 높기 때문이다.

유통가 대부분이 보통 월 2500원에서부터 1만원 안쪽으로 구독료를 받고 있지만 쿠팡을 제외한 대부분이 적자를 기록하고 있다. 수치에도 상당한 차이가 난다. 쿠팡앱을 설치한 사람은 3100만명, 경험해본 사람은 2880만 명, 사용률은 95.1%. 대한민국 5명 중 3명이 이용하는 셈이다. 타사 종합몰 앱 사용률이 30~40%에 머무는 것과는 비교도 되지 않는다. 매출도 독보적인 위치를 지키고 있다.

수 년간 매년 수 천억원의 적자를 기록하며 대대적인 투자를 단행한 쿠팡의 전략이 드디어 빛을 보기 시작했다. 이 같은 쿠팡의 독주는 고객친화 전략에 있다. ▲무제한 무료 로켓배송 ▲무제한 30일 무료 반품 ▲로켓프레시 무료 배송 ▲무제한 무료 로켓직구 배송 ▲와우 전용 할인가 ▲온라인동영상서비스(OTT) 쿠팡플레이 이용 등 고객의 니즈를 수년간 수없이 서비스에 도입하고 철회했을 것이다.

새삼 놀라운건 지난해까지는 모든 혜택을 월 2990원에 누렸다는 것이다. 4990원으로 오른 현재 이용자들 대부분이 군말없이 쿠팡을 사용하는 이유다.

현재 어떤 기업도 쿠팡 같은 그림을 그려내지 못하고 있다. 충성고객이 부족할 뿐 아니라 대체 자체가 불가능하기 때문이다. 온라인과 이커머스 시장이 이렇게까지 성장할 것이라는 것도 예측하지 못했고 앞으로도 장담할 수 없다.

다만, 쿠팡의 이같은 안정적인 구조를 구축한 데에는 해당 시장을 긴 호흡으로 면밀하게 파악했다는 건 사실이됐다. 쿠팡은 꽤나 오랜 시간동안 소비자들의 니즈를 읽고 시장의 흐름을 익혔을 것이다. 하루 빨리 변하는 산업 트랜드에 발맞춰 나아가는 것도 중요하지만 같은 자리를 꾸준히 지키는 것도 필요하다는 걸 깨닫게 된 순간이다. 쿠팡과 나란히 할 수 있는 구독플랫폼이 하루 빨리 출시돼 상품을 비교해보고 구입해 보는 날이 오기 전까지는 "쿠팡 is 뭔들."