보험사의 설계사 채용 공고가 쏟아지고 있다. 보험 모집 채널을 온라인으로 돌리겠다던 기존 입장과는 다른 행보다. 현장에선 대면 인력 확보가 실적에는 긍정적이지만 정착률 급락과 교육 공백이 겹치면서 '질적 부실' 우려가 커지고 있다.

8일 보험업계에 따르면 지난 2024년 말 기준 보험설계사는 47만2000명으로 2년 만에 7만명 늘었다. 전속 설계사는 연평균 7.2%, GA(독립법인대리점) 소속은 7.8%씩 증가했다.

생명보험사는 신규 계약금액의 99.3%를 '설계사·방카슈랑스·TM' 같은 대면 채널에서 거둬들였다. 온라인(CM) 판매 비중은 0.4%에 불과하다. 손해보험사 역시 초회보험료의 71.4%가 설계사 손을 거쳐 판매된다.

설계사 확보 경쟁의 1차 동력은 IFRS17이다. IFRS17 체제에서 고수익 보장성 신계약을 많이 팔아야 계약서비스마진(CSM)이 늘어나자 대면 채널인 '헤드카운트' 확장이 가장 손쉬운 선택지가 됐다.

GA 시장에선 몸집 불리기가 거세다. 신규 GA 설계사 4만7000명 가운데 무경력 신입이 31.1%, 20·30대 비중이 27.7%로 청년층 유입이 뚜렷하다. 대형 GA(설계사 500명 이상)는 2년간 연 12.2%씩 팽창했고, 중형 손보사는 '플랫폼형 모집 조직'으로 연 15% 안팎 인력 증가를 기록했다.

메리츠·롯데손보 등 일부 손보사는 'N잡러' 플랫폼 모델로 설계사를 끌어들이고 있다. 대형 GA는 인수·합병과 스카우트로 몸집을 불렸다. 한화생명금융서비스의 피플라이프·아이에프씨그룹 인수, iFA의 에인스 합병이 대표적이다.

다만 급격한 확대 뒤엔 부작용도 뚜렷하다. 대형 GA 인수·합병과 'N잡러' 유치가 겹치면서 청년층도 대거 유입됐지만 정착률 하락과 불완전판매 리스크가 새 뇌관으로 떠오르고 있다.

보험연구원이 발표한 '보험산업 판매인력 증가 현상과 과제' 보고서에 따르면 대규모 인력 충원이 이어진 조직의 경우 판매자로 등록한 후 지속적으로 모집활동에 참여하는 지표인 '설계사 정착률'이 시장평균을 하회했다. 실제로 판매인력이 급증한 손보사의 전속설계사 13회차 정착률은 46.3%로 업계 평균(55.9%)을 크게 밑돌았다.

또한 금융감독원은 올해 '금융기관의 제3자 리스크관리 가이드라인'을 도입해 "보험사가 GA에 보험상품 판매를 위탁하는 과정에서 발생하는 '판매위탁 리스크' 관리하겠다"고 밝히면서 장기적 관점에서 인력관리 정책의 필요성이 커지고 있다.

김동겸 보험연구원 연구위원은 "급격한 판매인력 증원은 신규인력에 대한 완전판매 교육이나 이들을 조직에 적응시키는 과정의 효율적 운영을 어렵게 함으로써 영업조직의 생산성 개선이나 전문적 판매자 양성에 한계가 있을 수 있다"며 "단기성과를 목적으로 한 급격하고 과도한 인력 충원은 대량이탈과 유지·관리서비스 저하 등으로 이어질 가능성이 있다"고 지적했다.