[메가히트상품탄생스토리] 인공눈물 시장 휩쓴 JW중외제약 '프렌즈 아이드롭'
건조한 바람이 불며 기온이 높아지고 일교차가 큰 요즘, 미세먼지에 알레르기를 일으키는 꽃가루까지 가세해 눈 건강에 빨간불이 켜졌다. 특히 안구건조증이 발생할 수 있는데, 안구건조증이 있으면 눈이 마르면서 뻑뻑하고 이물감을 느끼며 염증, 충혈, 가려운 증상이 동반된다. 소프트 렌즈를 사용하는 사람이라면 건조함을 더 심하게 느낄 수 있는데 이들에게 JW중외제약의 인공눈물 '프렌즈 아이드롭'이 각광받고 있다. 날씨와 더불어 폭증하는 젊은 세대 소비자들로 인해 프렌즈 아이드롭은 JW중외제약 일반의약품(OTC) 기준 첫 블록버스터(매출 100억원)를 달성한 제품이 됐다. '프렌즈 아이드롭' 대표 3종 제품. /JW중외제약 ◆'프렌즈 아이드롭'이 소비자들의 친구 같은 인공눈물이 되기까지 '프렌즈 아이드롭'은 지난해 일반의약품 인공눈물(멀티형) 시장에서 점유율 61％를 달성하며 7년째 판매 1위를 기록하고 있다(2021년 IQVIA 기준). 프렌즈 아이드롭을 판매하는 JW중외제약은 제품의 이같은 인기 원인에 관해 '1020 세대 사이에서의 꾸준한 입소문'을 꼽았다. 젊은층에서 SNS 등을 통해 먼저 화제가 되며 인공눈물 시장에서 강자로 자리 잡았다는 분석이다. JW중외제약은 1020 세대에게 '프렌즈' 브랜드 인지도를 높이기 위해 지난 2006년 렌즈관리용액 'MP5', 생리식염수 '크린투, 인공눈물 '센쥬씨엘' 등 독립적으로 구성됐던 콘택트렌즈 관리용품을 '프렌즈'라는 이름으로 통합에 나섰다. 앞서 좋은 품질에도 불구하고 외국 제품에 비해 브랜드 파워가 떨어진다는 지적이 있었기 때문이다. 브랜드를 통합함으로써 콘택트렌즈의 헹굼부터 소독, 보존, 단백질 제거 등 복잡한 렌즈 관리를 소비자들이 한눈에 파악할 수 있게 됐다. 이후 아이 케어(Eye Care) 시장으로 사업을 확대하면서 2007년 '프렌즈' 브랜드의 첫 제품인 프렌즈 아이드롭을 출시했다. 당시 프렌즈는 'Fresh Lens, Friendly Lens'의 약자로, 렌즈를 언제 어디서나 맑고 투명하게 사용할 수 있도록 도와준다는 뜻으로 작명했다. 렌즈 관리용품에 한정적이었으나, 현재는 안구 관련 모든 제품 라인업을 포함하고 있고, 눈이 건조한 이들의 곁을 지키는 친구 같은 아이템이 되었다. 프렌즈 아이드롭이 한국소비자포럼 안구점안액 부문 소비자 브랜드 대상(2021) 수상 시 관계자들이 기념촬영을 하는 모습. /JW중외제약 ◆멘톨 성분 최초 도입에 순한 일회용 제품까지 다채로운 라인업 프렌즈 아이드롭은 포도당을 통해 영양을 공급하고, 멘톨 성분이 함유돼 있어 눈을 상쾌하게 해주는 다회용 인공눈물 점안제다. 이 제품은 멘톨 성분 인공눈물 중 '국내 최초 생산'이라는 타이틀을 가지고 있다. 대표적으로 순, 쿨, 쿨하이 3종의 라인업으로 구성돼 있다. 순은 멘톨이 함유되어 있지 않으며, 쿨·쿨하이로 갈수록 멘톨 함유량이 높아 청량감을 느낄 수 있는 것이 특징이다. 특히 쿨과 쿨하이는 1020 세대 소비자들에게 '잠 깨는 인공눈물'로도 인기가 있어 수험생들의 소비가 증가하고 있다. 뿐만 아니라 운전자나 직장인들의 소비 역시 늘어나고 있다. 프렌즈 아이드롭은 기존 인공눈물과 달리 특허 조성을 통해 첨가제가 렌즈에 부착되는 것을 방지, 모든 종류의 렌즈를 착용한 상태에서도 점안할 수 있는 것이 가장 큰 장점으로 꼽힌다. 최근에는 '프렌즈 아이드롭 순 1회용' 제품을 출시하며 소비자 선택의 폭을 넓혔다. JW중외제약이 실시한 소비자 조사 결과, 기존 핵심 타깃인 15~24세 여성의 경우 멀티용을 선호하는데 반해 25~34세 여성들은 평균 구매 가격이 높더라도 위생상의 이유로 일회용 선호한다는 분석이 나왔다. 이에 프렌즈 아이드롭 멀티용을 사용하던 소비자(15~24세 여성)들이 자연스럽게 일회용 제품으로 넘어갈 수 있게 하려고 순 1회용 제품이 기획됐다. 이밖에 JW중외제약 인공눈물 제품 라인업은 프렌즈 아이엔젤(일회용), 아이엔젤 톡톡, 마이드롭 등으로 이뤄져 있다. '프렌즈 아이드롭' CF 이미지. /JW중외제약 ◆1020 여성과 공감대 형성한 마케팅 전략 프렌즈 아이드롭은 렌즈 착용 시에도 점안할 수 있다는 점에서 주 고객층인 '렌즈 사용자', 그중에서도 '여성'을 집중적으로 공략하며 히트상품에 등극했다. 15~24세 여성을 타깃으로 한 홍보로 소비자로 하여금 '인공눈물은 프렌즈'라는 인식을 심어주었다. 특히 인터넷과 SNS 등을 활용한 소비자 마케팅 강화에 나섰다. 지난 2019년에는 일반의약품 CF 광고를 중단한 지 16년 만에 TV CF를 제작해 젊은 세대를 정조준했다. CF 모델로 당시 라이징 스타였던 배우 신예은을 전격 기용, 1020세대 여성과 공감대를 형성했다. 부르기 쉬운 CM송을 통해 친근한 제품 이미지를 강조하기도 했다. 또한, 1020 세대 여학생들이 자주 다니는 곳 위주의 대면 홍보도 진행해 왔다. 이처럼 탄탄한 제품력을 기반으로 브랜드 인지도를 확보한 프렌즈 아이드롭은 약사 및 소비자 신뢰도 향상으로 이어져 한국소비자포럼 안구점안액 부문 소비자 브랜드 대상을 2년 연속(2020·2021) 수상한 바 있다. 여기에 지난 2016년부터는 멘톨 성분과 관련해 발생하기 시작한 오해를 풀기 위해 '프렌즈 아이드롭 제대로 알기' 캠페인을 추진했다. 약사, 소비자 등 대상을 세분화해 프렌즈 아이드롭의 인식을 변화하는 활동을 했고, 그 결과 굳건한 마니아층이 형성되었다. 앞으로는 유튜브와 SNS 홍보는 물론, 지속해서 타깃층들이 자주 노는 곳과 가는 곳을 중점적으로 공략해 마케팅 활동을 펼칠 계획이다. JW중외제약 관계자는 "프렌즈 아이드롭에 힘입어 인공눈물 외에도 안구와 관련된 제품을 출시, 아이케어 시장에서 1위 브랜드로 입지를 굳건히 할 것"이라고 밝혔다. /원은미기자 silverbeauty@metroseoul.co.kr
