하병제 삼정KPMG M&A 센터장, "M&A '선택과 집중' 시대…성공하려면 '확장 전략'까지 필수"

하병제 삼정KPMG M&A센터장은 최근 본지와 만나 "올해 국내 M&A 시장은 점차 회복세를 보이고 있지만, 매도인과 매수인 간의 밸류에이션 격차가 여전히 크다"며 "딜플로우는 늘어나고 있지만, 기간이 길어지고 성사 확률은 예전보다는 낮은 수준이다"고 진단했다. 그는 "과거처럼 사고 끝나는 인수는 이제 거의 없다. 딜 성공을 위해서는 PMI(Post Merger Integration), KPI(Key Performance Indicator) 재설정, 볼트온(Bolt-on) 등 인수 이후 밸류업 전략까지 사전에 고민하는 것이 기본이 됐다"고 강조했다. 국내 M&A 시장의 구조가 확연히 달라지고 있다는 게 업계 중론이다. 하 센터장은 "이제는 PE(프라이빗에쿼티) 중심의 시장으로 고착됐다"고 봤다. 대기업은 핵심 사업을 제외한 부문을 과감히 정리하는 '셀러'로 나서고 있으며, 바이 포지션을 갖춘 전략적 투자자(SI)는 많지 않다는 의미다. 그는 "실제 시장에서 바이어 역할을 하는 것은 대부분 FI(재무적 투자자)"라며 "그룹사(대기업)이 직접 인수에 나서는 경우는 드물다"고 설명했다. 그러나 FI들도 더 이상 '묻지마 매수'에 나서지 않는다. 인수 이후 수익을 증명해야 하는 펀드 구조상, 성장 가능성과 전략적 확장 여력이 분명한 기업만 매수 대상으로 삼고 있다는 말이다. 하 센터장은 "4~5년 내 엑싯(exit)을 고려해야 하는 펀드 입장에선 내수 시장만 보는 기업은 피하는 경향도 있다"며 "단순한 재무 실사에 그치지 않고, 전략적 실사(CDD)와 PMI 실행 전략까지 사전에 준비하는 경우가 많아졌다"고 말했다. 그는 "이제는 딜 하나만으로 끝나지 않는다. 인수 후 관련 회사를 추가로 붙여 시너지를 내는 '볼트온' 전략까지 미리 설계하는 것이 일반적"이라며 "실사 단계부터 기업의 성장성, 제품 확장 가능성, 해외 진출 여력 등을 정밀하게 따져보는 흐름"이라고 했다. 하 센터장은 올해 하반기 M&A 시장의 변수로 ▲글로벌 관세정책 안정화 ▲내수 경기 회복 ▲기업의 셀링 니즈 확대 등을 꼽았다. 그는 "하반기에는 불확실성이 일부 걷히면서 딜플로우는 점차 개선될 것"이라면서도 "여전히 밸류에이션 갭이 크고, 실질적인 클로징까지 이어지는 딜은 제한적일 수 있다"고 분석했다. 이어 "특히 산업별로는 방산, AI·데이터센터, 전력기자재, 일부 조선업종 등 글로벌 진출이 가능한 섹터 위주로 매수자 수요가 몰릴 가능성이 높다"며 "반면 내수 중심이면서 구조적 성장성이 낮은 업종은 매수자들의 관심도가 낮다"고 설명했다. M&A 시장의 이런 흐름은 회계법인의 자문 역할에도 변화를 요구하고 있다. 삼정KPMG는 최근 시장 분석, 사업 경쟁력 분석, 밸류 크리에이션(Value Creation), 볼트온(Bolt-on) 자문 등 인수 이후 투자자의 고민까지 지원하는 자문 서비스를 강화하고 있다. 하 센터장은 "회계·세무 실사만으로는 부족한 시대"라며 "딜 초기부터 '어떻게 더 키울 것인가'를 함께 고민해야 실제로 클로징까지 이어질 수 있다"고 말했다. 회생기업 매물에 대한 시장의 반응은 미온적이다. 통계상 회생 절차에 들어간 기업은 늘었지만, 매수자의 관심을 끌 만한 건수가 적다. 하 센터장은 "코로나19 당시 정부 지원으로 버티던 기업들이 뒤늦게 무너진 경우가 많다"며 "영업력 자체가 무너졌거나 산업 경쟁력을 상실한 경우가 대부분"이라고 진단했다. 그는 "채무조정만으로는 매력이 생기지 않는다. 결국 매수자 입장에서는 '이 회사를 키울 수 있느냐'가 핵심인데, 여기에 부합하는 회생기업은 드물다"라고 말했다. 끝으로 그는 삼정KPMG의 차별화 전략에 대해 "600명 규모의 M&A 조직과 섹터별 전문 파트너들이 유기적으로 협업하는 구조가 강점"이라며 "펀드 포트폴리오 매각, 대기업 사업재편 자문 등에서 삼정의 입지가 점차 확대되고 있다"고 자평했다. 그는 "딜은 숫자가 아니라 구조의 문제"라며 "확장 가능성과 전략적 적합성이 확보돼야만 M&A는 성공으로 이어질 수 있다"고 강조했다.