[창간13주년기획-상생] 삼성증권, 고객수익률 중심 자산관리 혁신

삼성증권(대표 윤용암)이 고객수익률을 극대화시키는 방안 마련에 총력을 기울이고 있다. 삼성증권은 우선 프라이빗뱅커(PB)와 지점 등 영업조직의 평가보상제도를 철저히 고객수익률 중심으로 바꾸기로 했다. 고객수익률 기준의 '건전매출' 개념을 도입해 고객 자산의 손실이 과대하거나 잦은 매매로 고마진이 발생하는 경우, 특정 자산에 투자가 편중된 경우 등은 해당 영업조직의 실적평가에서 제외한다. 이와 함께 각 영업조직을 평가하기 위한 핵심성과지표(KPI)에도 매출대신 '건전매출'을 반영한다. 따라서 직접평가와 간접평가 비중이 45%까지 늘어나 영업평가에 결정적인 영향을 미칠 전망이다. 삼성증권은 영업방식도 판매시 수수료를 받는 단품 판매 위주에서 고객의 투자성향과 투자목적·기간·방식 등을 종합적으로 파악해 상품을 추천한 뒤 정기적인 수수료를 받는 포트폴리오 컨설팅 중심으로 개편한다. 포트폴리오 컨설팅 영업은 선진형 자산관리법으로 분산투자로 안정적인 수익률 달성이 용이하다. 또 선취 수수료 대신 관리수수료를 받기 때문에 사후관리가 더욱 활성화되는 장점이 있다. 삼성증권은 이에 맞춰 고객 컨설팅 역량이 뛰어난 웰스매니저(WM) 직군을 신설해 고객관리 혁신을 이끌게 하고 11개 모델 포트폴리오를 개발해 지난 2월부터 영업에 적용 중이다. 삼성증권 관계자는 "고객수익률 제고를 위해 사내외 모든 역량을 결집해 상품과 투자정보 서비스를 혁신하고 있다"며 "매주 전사 투자전략협의체를 열어 추천상품과 모델포트폴리오를 엄선하고 그 성과는 본사조직 평가에 철저히 반영되도록 했다"고 설명했다. 아울러 삼성증권은 중국 최대 증권사인 중신증권과 제휴를 맺고 리서치 정보공유, 고객·PB 간 교류, 상품 교차판매, IB 부문 협력을 확대하는 등 글로벌 투자 역량을 강화하고 있다. 삼성증권 관계자는 "이달에는 '중신증권 리서치센터장 초청 2015 중국 투자 컨퍼런스'도 열린다"며 "삼성증권은 앞으로도 후강퉁과 관련된 투자정보를 보다 신속하고 정확하게 제공할 수 있도록 리서치 교류를 확대해 나갈 것"이라고 말했다.